Як продати що-небудь кому-небудь

Зміст

• етапи
• Частина 1 Покажіть себе йому на користь
• Частина 2 Завоюйте довіру свого клієнта
• Частина 3 Закрийте продаж

Секрет доброго продажу - пов’язати даний товар з людиною, яка так чи інакше зможе ним володіти. Продавець повинен відповідати потребам та бажанням покупця товару, який продається. Навіть якщо продаж майже неможливий, якщо клієнт не вважає, що може отримати прибуток від покупки, відмінний продавець досягне взаємної згоди та домовленостей, коли кожна сторона знайде задоволення. Продаж виходить за рамки простого продажу самого товару. Якщо ви хочете досягти успіху в галузі продажів, ви також повинні продати надійне зображення про себе.

етапи

Частина 1 Покажіть себе йому на користь

1. 
   

   
   Одягайтесь відповідно до обставин. Багато бізнес-гуру скажуть вам, що вам потрібно показати себе, якщо ви хочете максимально збільшити свої шанси на закриття продажу. Хоча це абсолютно правильно, це не обов'язково означає, що ви повинні поставити себе на свої тридцять один. Натомість одягайтеся, щоб надати клієнту найкращий настрій та вразити найкращих. Міські наряди є досить поширеними у діловому світі вищого рівня, але для більш повсякденного середовища ви можете дотримуватися повсякденного вбрання. Навіть якщо ви хочете вразити покупця своїм професіоналізмом та поважати діючий дрес-код, вам також має бути доступне повітря та тепло.
   • Якщо ви здійснюєте продаж під відповідальність іншої особи, вам, очевидно, доведеться враховувати ймовірну реакцію вашого начальника на ваш одяг, перш ніж брати до уваги примхи замовника.
   • Якщо ви сумніваєтеся, пам’ятайте, що менш офіційний одяг підходить для більшості ділових ситуацій. Взагалі, краще носити щось занадто формальне, ніж повсякденний наряд. У першому випадку ви можете ускладнювати відносини з клієнтом, але якщо ви одягнете сукню занадто випадково, ви будете намагатися змусити вас поважати покупця. Повага є обов'язковою, якщо ви хочете закрити продаж.

2. 
   

   
   
   
   Будьте пунктуальні. Пунктуальність - це дуже простий (і простий) спосіб справити враження на клієнта і майже на кожного, з ким у вас є професійні стосунки. Бути пунктуальним не означає лише приїхати в той час, але і підготувати себе до будь-якого часу, який ви встановите. Це може включати прибуття на 15 хвилин раніше, ніж планувалося. Прийшовши рано, у вас буде готова вся справа, і ви матимете час адаптуватися до будь-якого непередбаченого.
   • Ще одна важлива перевага пунктуальності полягає в тому, що ви будете відчувати себе менш напруженими. Якщо ви схильні до стресу, виїзд на торгову зустріч рано дасть вам час знайти підшипники та відпочити.

3. 
   

   
   Залучіть конкретний тип клієнта, якого ви хочете. Одним із ключових аспектів розпорядку продажів є оволодіння саме вашою пропозицією та орієнтація на клієнта. Як тільки ви маєте на увазі ідеальний профіль клієнта, ви можете почати розуміти тип продавця, який він найімовірніше купить. Вміти передбачити ідеального продавця для свого клієнта - це прекрасний спосіб поступово знати, яким ви маєте бути.
   • Чим конкретніші ваші клієнти, тим краще (і простіше) вони будуть для вас.

Частина 2 Завоюйте довіру свого клієнта

1. 
   

   
   
   
   Навчіться його знати. Знання умов і бажань покупця так само важливо (якщо не більше), ніж те, що ви знаєте про сам товар. Які бажання чи потреби покупця? А точніше, як ви можете задовольнити ці бажання продуктом, який ви можете запропонувати? Секрет позитивної та взаємовигідної взаємодії полягає в тому, щоб поставити себе у взуття іншої людини.
   • Навіть якщо ви особисто не знаєте покупця, у вас є можливість взяти на себе більшість його потреб. Як правило, клієнти, які відвідують місце, шукають подібних потреб. Якщо ви працювали з достатньою кількістю клієнтів у минулому, можливо, ви помітили подібну поведінку.
   • Якщо ви маєте справу з професійним клієнтом, перегляньте його профіль LinkedIn та дослідіть його галузь, щоб краще зрозуміти, що він шукає.

2. 
   

   
   Оцініть свої шанси з покупцем. У перші кілька хвилин після зустрічі з потенційним клієнтом ви повинні мати можливість визначити приблизно, скільки продаж, ймовірно, буде здійснений. Якщо ви вважаєте, що покупцеві не потрібен ваш товар або не має коштів для його оплати, краще прискорити продаж. Навіть якщо вам доводиться ставитись до всіх клієнтів з терпінням і повагою, якими б не були ваші шанси, ви не повинні витрачати час, який краще присвятити іншим покупцям.

3. 
   

   
   Будьте інтерактивними Як тільки ви зустрінетесь, важливо ставитися до клієнта як до друга, а не просто до партнера. Враховуючи стигму комерційних агентів, багато людей погано вражають продавців і вважають, що їх єдиний інтерес - продати свій товар, щоб розбагатіти. Якщо ви хочете встановити конкретні стосунки зі своїм клієнтом, переконайтеся, що проявляєте реальний інтерес до нього як до людини.
   • Це може бути просто запитання у нього, як він працює, або як його поїздка пішла на зустріч.
   • Активно спілкуватися з покупцем - це обійтися без підготовленого кроку продажу.Якщо у вашого клієнта складеться враження, що ви запам'ятали заздалегідь запам'ятовуваний комерційний крок, буде важко відчути себе відданим, навіть якщо ви прекрасно представите свою пропозицію.
   • Наприклад, щоб виглядати тепло, спробуйте сказати щось подібне: «Я радий за вашу присутність. Я сподіваюся, що ви добре прогулялися. "

4. 
   

   
   Поставте клієнта на перше місце. Навіть якщо ваша кінцева мета - продати товар чи послугу, ви можете максимально збільшити свої шанси на це, якщо ви поставите потреби своїх покупців та споживачів попереду своїх. Коли людина справді переймається нашим самопочуттям, це помітити дуже легко, а ще більше, коли ми піддаємося жорстокому поводженню. Є лише один спосіб переконатись, що ваш клієнт вважає, що ви на їхньому боці: це бути.
   • Якщо у вас виникають проблеми з розумінням того, як справити таке враження в реальній ситуації, спробуйте уявити себе замість замовника. Що він хоче? Як би він відреагував на ваш тон і що знадобиться йому, щоб залишити зустріч щасливим і задоволеним?

Частина 3 Закрийте продаж

1. 
   

   
   Знай свій продукт Потрібно сказати, що ви не можете розраховувати на продаж товару, не освоївши його досконало і не знаючи, як хтось інший може отримати від нього користь. Будь то вживане телебачення чи акція вільного падіння, знайдіть час, щоб переглянути свій продукт. Спробуйте вивчити це об’єктивно, а також емоційно. Потенційних клієнтів в першу чергу мотивують емоції покупця, а також їх логіка, тому важливо враховувати суб'єктивність у своєму аналізі.
   • Наприклад, акція вільного падіння може бути логічним ризиком і винагородою, але це також мрія швидко виграти багато грошей.
   • Якщо проаналізувати декілька успішних маркетингових кампаній, ви побачите, що деякі товари майже не продаються, головним чином через кращу технічну характеристику або логічну деталь. Насправді, покупці більше мотивовані легоцентризмом і тим, що дехто би назвав «стилем». Поки продукт має практичну та рішучу функцію, більшість покупців будуть зацікавлені.

2. 
   

   
   Подумайте про продукт як про свій ідеальний спосіб життя. Всі люди, будь вони клієнтами чи ні, в кінцевому рахунку прагнуть змінити своє життя. Хоча деякі деталі сильно різняться залежно від конкретної особи, більшість людей шукають одних і тих же речей: успіх, комфорт та повага з боку однолітків. Який би товар ви не пропонували, якщо ви хочете його продати, частина життя замовника повинна виграти або покращити. Підсумуйте інформацію, яку ви маєте про бажання замовника та переваги, які ваш продукт чи послуга приносить своїм клієнтам. Напишіть свій крок продажу з акцентом на будь-яку спільність.
   • Наприклад, якщо ви продаєте новий холодильник, ви можете зосередитись на тому, як замовник отримає користь від енергоефективності приладу та його простоти використання у порівнянні з його поточною моделлю.

3. 
   

   
   Завершіть справу. Процедура продажу ніколи не буває завершеною без самої продажу. Зробіть угоду між вами та покупцем, будь то обмін готівкою чи підписання оренди. Крім того, ніколи не будьте занадто впевнені в собі до того, як справа буде офіційно закінчена. Іноді клієнти вагаються в останню хвилину і відмовляються, і якщо ти ведеш себе так, ніби ти вже переконав їх до цього часу, це може тиснути на них.
   • Не залишайте розпродаж занадто довго, перш ніж укласти його. Цілком нормально відчувати певне побоювання під час закриття продажу. Жодному продавцю не сподобається, що його промова буде відхилена. Таким же чином, якщо ви будете чекати занадто довго, ви можете втратити силу та отримати свій бізнес вкрадений іншою більш агресивною конкуренцією.

4. 
   

   
   Не забудьте слідкувати. Після продажу ви повинні зв’язатися із замовником з двох причин. По-перше, навіть якщо ви вже закінчили справу, зв’язавшись з ним пізніше, щоб попросити його досвід із продуктом, створює професійні стосунки, які виходять за рамки самого комерційного тиску. По-друге, отримуючи відгуки від замовника, ви можете скористатися корисними порадами щодо вашого підходу до продажу.
   • Взагалі, саме завдяки постійним клієнтам можна значною мірою відновити свої інвестиції у бізнес-спільноту. Ефективний спосіб підвищення лояльності клієнтів - пропонувати постійним клієнтам спеціальну пропозицію або знижку.
   • Хоча багато клієнтів не заповнюють опитування у вільний час, багато хто може захотіти зробити це, якщо ви запропонуєте їм особливу пільгу, наприклад, знижку за повторну послугу. Таким чином, ви не тільки можете заохочувати постійних клієнтів, але ви також можете забезпечити постійний потік зворотного зв'язку.