Як продати товар

Зміст

• етапи
• Частина 1 Посібник для продукту
• Частина 2 Підключення із замовником
• Частина 3 Поліпшення продажів

Методи продажу товару не обов’язково складні. У своїй найпростішій формі програма збуту залежить насамперед від клієнтської бази, продуктів, що продаються, та способів продажу. Крім того, продавець повинен відповідати очікуванням покупців і звертати увагу на деталі своєї продукції. Цей вид програми, як правило, є безперервним. Як результат, вам також потрібно буде стежити за змінами тенденцій, потреб та бажань своїх клієнтів. Таким чином, ви можете налаштувати свою програму, щоб підтримувати продажі.

етапи

Частина 1 Посібник для продукту

1. 
   

   
   Поділіться своєю любов'ю до продукту. Відмінний продавець вірить у товар, який продає, і передає свій ентузіазм своєму покупцеві. Існує багато способів проявити любов до товару.
   • Зверніть увагу на свою мову тіла та тон вашої промови. Ви передасте свій ентузіазм та ентузіазм своїм клієнтам, якщо ваш крок продажу виразний. З іншого боку, якщо, наприклад, ви нарікаєте, коли клієнт задає вам питання або якщо ви схрестив руки на грудях, замовник подумає, що вам байдуже ставиться до товару, який ви продаєте. Крім того, ви створите на нього враження, що транзакція вас не цікавить.
   • Будьте готові представити посібник користувача продукту або відгуки задоволених клієнтів. Точні анекдоти допоможуть вам зберегти увагу ваших клієнтів. Наприклад, припустимо, що ви хочете продати шампунь, у вас буде шанс переконати клієнта, якщо ви поговорите з ним таким чином: "Зазвичай моє волосся дуже жорстке, але оскільки я використовую цей шампунь, вони стали гладкими і гнучким. Крім того, просто подивіться на моє волосся, щоб переконатися в цьому.

2. 
   

   
   
   
   Вивчіть свій продукт. Ваші клієнти знають, що ви добре розумієте питання, якщо ви їх детально викладете і якщо правильно відповісте на їх питання. Якщо ви проявите свою переконаність у практичності виробу, вони схильні приймати ту саму точку зору, що і ви.
   • Абсолютно важливо ретельно знати свій продукт. Якщо ви не відповідаєте на запитання клієнтів, можете затримати, сказавши щось на кшталт: "На даний момент я не маю достатньої відповіді на ваше запитання, але буду радий повідомити про себе та негайно повернутися до вас. Як я можу зв'язатися з вами, коли у мене є запитувана інформація? "

3. 
   

   
   Виділіть переваги продукту. Окрім точного представлення особливостей продукту, вам потрібно буде перетворити їх на переваги. Таким чином, буде легше переконати замовника у завершенні транзакції. Ось кілька запитань, на які вам потрібно буде відповісти на вашому рівні продажу.
   • Чи виріб полегшує життя покупцеві?
   • Це продукт, який відповідає бажанню розкоші?
   • Чи є продукт, який може обслуговувати багатьох людей?
   • Яке життя продукту?

4. 
   

   
   
   
   Не забудьте правильно представити продукт. Якщо ви не зробите прямої презентації клієнтам, вам, принаймні, доведеться надавати їм необхідну інформацію, використовуючи відповідну підтримку. Зазвичай це упаковка, упаковка, плакати на місцях продажу чи інші маркетингові матеріали. Якщо ви продаєте статті безпосередньо або рекламуєте себе, ви краще переконаєте своїх клієнтів, розмістивши відповідну інформацію про свій товар.
   • Перевірте, чи вся інформація відповідна, правдива та повна.
   • Забезпечити чіткість та зрозумілість написів на упаковці та упаковці, а також маркетингових матеріалів.
   • Виділіть достатньо часу та грошей для виготовлення упаковки та пакувальних матеріалів, а також високоякісних носіїв інформації, наприклад, вам потрібно буде включити зображення високої роздільної здатності, яскраві кольори тощо.

Частина 2 Підключення із замовником

1. 
   

   
   Передбачте мотивацію клієнтів. Ваші знання повинні дозволяти відповідати на запитання клієнтів. Однак важливіше передбачити ці питання, щоб зрозуміти потреби своїх клієнтів і легше задовольнити ці потреби. Таким чином, у вас будуть міцні стосунки зі своїми клієнтами.
   • Подумайте про своїх звичайних клієнтів. Які їх мотивації? Що їм потрібно? Вони молоді? Вони живуть одні? Чи добре їм? У них є родина?
   • Визначивши профіль своїх клієнтів, подумайте, як ваш продукт може полегшити їм задоволення їх потреб або бажань.

2. 
   

   
   Звикайте, щоб знати своїх клієнтів. Якщо ви безпосередньо контактуєте з клієнтами, ви повинні навчитися легко контактувати з ними. Уникайте задавати мирські питання на кшталт "чи можу я вам допомогти? Будьте більш образними і запитайте свого клієнта, чи шукає він предмет для себе або подарунок для особливо близької людини. З іншого боку, будьте готові представити переваги свого товару, щоб затримати увагу клієнта та заохотити їх поглибити розмову. Наприклад, якщо ви готові до одягу, ви можете заохотити свого клієнта, сказавши: "Ви знаєте, ці костюми зараз користуються великим попитом на різдвяні вечори. Ви коли-небудь брали участь в одній з цих вечірок? "

3. 
   

   
   Зв’яжіть мотивацію замовника з перевагами товару. У маркетингу цей процес відомий як позиціонування, Йдеться про те, щоб показати покупцеві, що їхні надії та бажання будуть задоволені перевагами товару. Для досягнення цього маленького магічного трюку вам потрібна низка інгредієнтів.
   • Позиціонуйте товар у найкращому спектрі ринку. Уникайте занадто високої або занадто низької позиції з точки зору доступності та розкоші.
   • Вибирайте характеристики товару відповідно до замовника. Ймовірно, у вас є ціла низка різних характеристик, але вирішувати в кожному конкретному випадку вирішувати, що ви просунете до своїх клієнтів.
   • Насправді треба просто утримуватися від маскування фактів чи брехні. Дійсно, позиціонування товару базується на сприйнятті, а не на обмані.
   • Розташуйте функції так, щоб вони перевершували сам продукт. Іншими словами, товар продається сам, але також завдяки перевагам та можливостям, які він може запропонувати покупцеві. Компаніями, які видатні в цій техніці, є "Coca-Cola", "Apple" та ряд відомих дизайнерів брендів та продуктів. Крім функцій, подумайте про те, як продукт вписується у спосіб життя або цінності замовника.
   • Наприклад, якщо ви намагаєтесь продати мінівен певного стандарту літній та заможній людині, ви можете показати розкішні аспекти транспортного засобу та з ентузіазмом зауважити: "Погляньте на цю дерев’яну обробку. Вона просто чудова! І ці м'які шкіряні сидіння такі зручні. Дійсно, цей транспортний засіб буде ідеальним для того, щоб вдарити дорогу в сутінках. "
   • Якщо ви намагаєтесь продати той же фургон сім’ї з трьома дітьми, ви зосередитесь на утилітарній стороні. Наприклад, ви можете аргументувати такі переваги: ​​«Третє місце дає додаткові місця для перевезення друзів. Ви можете скласти його, якщо вам потрібно місце для зберігання продуктів, спортивних товарів тощо. І я згадав, що стандартний автомобіль оснащений бічними подушками безпеки та антиблокувальним гальмом? "

4. 
   

   
   Будьте чесні щодо свого продукту. Ви будете зберігати вірність своїх клієнтів лише тоді, коли будете чесними з ними. Іншими словами, ваш крок продажу повинен бути прозорим. Крім того, вам доведеться визнати будь-які помилки чи упущення. Не бійтеся чесності. Це сприяє розвитку відносин, заснованих на довірі.
   • Якщо ви не готові відповісти на запитання своїх клієнтів чи задовольнити їхні потреби, запропонуйте їм свою допомогу якнайшвидше.
   • Заохочуйте своїх клієнтів зв’язатися з вами пізніше, якщо у них виникнуть питання або проблеми.
   • Якщо коли-небудь товар не підходить покупцеві, визнайте його та зробіть все можливе, щоб допомогти знайти те, що йому потрібно. Клієнта буде торкатися ваша чесність та щедрість. Він повернеться, щоб зробити інші покупки, навіть якщо ви не доопрацював поточну транзакцію.
   • Наприклад, якщо ви намагаєтесь переконати сімейного чоловіка придбати спортивний автомобіль, щоб кожен день водити його п’ятеро дітей до школи, ви можете сказати щось на кшталт: "Напевно, вам буде зручніше мінівен або позашляховик ( SUV). Але якщо ви коли-небудь шукаєте вживаний транспортний засіб, я би радий допомогти вам знайти хорошу пропозицію. "

5. 
   

   
   Завершити транзакцію. Це можна зробити багатьма способами. Але, найбезпечніший спосіб - пам’ятати, щоб закрити свої продажі. Коли ви виявите, що ваш потенційний покупець готовий реалізуватися, спробуйте закрити транзакцію фразами на кшталт "Чи підходить вам цей товар? Або "як ти думаєш? Чи відповідає ця стаття вашим потребам? "

6. 
   

   
   Дайте клієнтам час на роздуми. Не наполягайте занадто багато, адже ваш покупець може змінити свою думку. Він буде спокуси повернутися додому, щоб шукати інформацію в Інтернеті для отримання додаткової інформації. Нехай ваш клієнт приймає своє рішення тихо, маючи на увазі вашу захоплену ділову промову. Він, ймовірно, погодиться придбати ваш товар, якщо ви були щирими, корисними, ввічливими та переконливими та якщо ви надали інформацію, яка відповідає тому, що ваш клієнт прочитав в Інтернеті.
   • Іноді платить, щоб замовник взяв на себе ініціативу. Дайте йому трохи часу, щоб зрозуміти, і терпляче чекайте, щоб відповісти на будь-які питання, які він може виникнути.
   • Не дозволяйте клієнтам виїжджати, не розповідаючи, як з вами зв’язатися. Якщо ваше місце знаходиться у магазині чи на сайті, обов'язково повідомте свою контактну інформацію своїм клієнтам, особливо якщо ви часто змінюєте роботу. Просто скажіть нашим клієнтам щось на кшталт "якщо ви мені потрібні, ви знайдете мене за прилавком" або "попросіть будь-якого продавця зателефонувати мені, щоб відповісти на ваші запитання. "
   • Ви також можете надати клієнтам свою контактну інформацію, щоб вони могли звернутися до вас, якщо вони мають запитання або хочете отримати додаткову інформацію. Надайте клієнтові свою візитну картку або контактну інформацію та заохочіть їх зв’язатися з вами за потреби: "Телефонуйте мені, коли ви хочете відповісти на ваші запитання. Ви також можете зустріти мене в магазині протягом тижня. "
   • Довіряйте своєму таланту. Якщо ви виявите, що клієнт збирається придбати, залишайтеся в цьому районі, не будучи нав'язливим. Таким чином, замовник може вас швидко знайти. Дійсно, уникайте ситуації, коли потенційний покупець не може з вами зустрітися, тоді як він, нарешті, прийняв своє рішення купити ваш товар.

Частина 3 Поліпшення продажів

1. 
   

   
   Ознайомтеся з усіма аспектами, які призводять до укладення продажу. Реклама, мерчандайзинг та маркетинг - це методи, що сприяють збільшенню продажів. Хороший продавець повинен зрозуміти ці прийоми, щоб бути більш успішними у своїй роботі.
   • Прочитайте основи маркетингу. Таким чином, ви будете проінформовані про низку прийомів та тактик, пов’язаних з рекламою, мерчандайзінгом та маркетингом.

2. 
   

   
   Ринок вашого продукту. Важливо надавати інформацію про свій продукт, використовуючи максимум ресурсів. Сьогодні спектр можливих дій урізноманітнюється завдяки просуванню в галузі зв'язку. Вам потрібно буде надати своїм потенційним клієнтам кілька можливостей знати ваш продукт. Ось кілька прикладів.
   • Слова з уст.
   • Реклама на радіо, телебаченні, соціальних медіа, друкована реклама та Інтернет-реклама.
   • Торгові представники
   • Виставки.
   • Конференції
   • Продажі по телефону.
   • Експозиція продукту у фільмах, під час спортивних заходів тощо.
   • Місцеві події, такі як пожертвування вашого товару на благодійний розпродаж, покращать його, дозволяючи вам слугувати доброю справою.

3. 
   

   
   Проаналізуйте результати продажів. Ви повинні робити це через рівні проміжки часу. Продукт добре продається? Який обсяг ваших акцій? Слабка вона чи висока? Ви отримували прибуток? Які виступи ваших конкурентів? Відповідаючи на ці запитання, ви зможете легше оптимізувати свої продажі та підтримувати стабільний темп зростання.

4. 
   

   
   Зрештою виправити невдачі в продажах. Якщо обсяг ваших продажів не задовільний, вам доведеться подумати про пошук засобів для усунення ваших проблем. Щоб покращити продажі, потрібно буде переоцінити свій товар, клієнтську базу та свої маркетингові методи.
   • Часто міняйте тактику. Ваш продукт може виглядати по-старому, якщо клієнти чують один і той же крок продажу або бачать один і той же дисплей місяцями.
   • Не забудьте видалити товар із каталогу, якщо він не продається добре. Щоб ліквідувати акції, продайте свої предмети за зниженими цінами.
   • Вивчіть свій цільовий ринок і відкоригуйте цілі продажів. Ваші покупці можуть змінитися, але вам доведеться намагатися їх утримати. Ви також можете шукати новий ринок.
   • Переоцінка продукту, розповсюдження, упаковка тощо. Адаптуйте свою продукцію до цільового ринку. Ваша стратегія продажу може покращити ваші продажі.
   • Змініть ціну свого товару. Переглядаючи дані про ваші продажі та продуктивність своїх конкурентів, ви, мабуть, матимете можливість вигідно змінити ціну свого товару.
   • Продайте свій товар виключно або протягом обмеженого часу. Іноді цей контроль пропозиції збільшуватиме попит та продажі. Однак переконайтеся, що ця тактика підходить до вашої загальної стратегії продажу. Дійсно, продавати ексклюзивний споживчий продукт може не розумно.