Як спрогнозувати попит

Зміст

• етапи
• Частина 1 Зберіть дані
• Частина 2 Вибір підходу
• Частина 3 Впровадження оціночного підходу
• Частина 4 Застосування експериментального підходу
• Частина 5 Спроба реляційної чи причинної ходи
• Частина 6 Використання часових рядів
• Частина 7 Прогнозування попиту

У цій статті: Збір данихВибір підходуЗастосування оціночного підходуЗастосування експериментального підходу Спробуйте реляційний чи причинно-наслідковий підхідВикористання часового рядуПерепис попиту28 Посилання

Прогнозування попиту дозволяє резервувати достатній запас для покриття майбутніх продажів. Ця операція використовує наявні дані продажів для визначення майбутнього споживчого попиту. Точне прогнозування дозволяє підвищити ефективність вашого бізнесу, уникнути нестачі товарів, покращити обслуговування клієнтів та зменшити витрати та час на виготовлення вашої продукції.

етапи

Частина 1 Зберіть дані

1. 
   

   
   Орієнтуйтеся на конкретні продукти. Замість того, щоб дивитись на повний асортимент, визначте продукти, які цікавлять вас. Таким чином, ви можете легко організувати свої дані, щоб зробити свої прогнози. Наприклад, якщо ви пропонуєте колекцію зимового одягу, спершу зосередьтеся на рукавичках.
   • Рекламуйте продукти, які приносять найбільший дохід. Наприклад, ряд підприємців застосовують правило 80/20, згідно з яким 20% продуктів чи послуг компанії приносять 80% її доходу. Визначте ці продукти та розгляньте їх для відстеження попиту.
   • Можливо, вам потрібно буде скласти прогноз для кожного товару, який перерахований у вашому інвентарі, але простіше і точніше розглянути лише кілька подібних товарів, наприклад рукавички, черевики та зимові шапки.
   • Розглянемо можливість створення оперативної групи з планування продажів, яка включає представників кожного відділу, і завданням її передбачити попит.

2. 
   

   
   
   
   Вивчіть свої маркетингові плани. Маркетингові або рекламні кампанії зі збуту можуть збільшити попит на ваш товар. Перегляньте дані попередніх років, щоб виявити товари, які добре продаються. Також відзначте зростання попиту, спричинене спеціальними знижками або розпродажами у святкові дні. Найкраще враховувати ці фактори у своїх прогнозах, особливо якщо ви збираєтесь повторити ті самі рекламні дії.

3. 
   

   
   Вивчіть основні показники. Виявіть причини коливань попиту. Основні показники - демографічні та екологічні. Демографічні показники включають стать, вік, адресу та інші ідентифікаційні характеристики. Визначення попиту основних демографічних груп допомагає зменшити кількість даних, необхідних для прогнозування. Екологічні фактори впливають на попит. Наприклад, особливо сувора зима може призвести до зростання продажів деяких предметів.

4. 
   

   
   
   
   Визначте свій ринок Проаналізуйте дії та ідеї своїх конкурентів, клієнтів, банкірів та гравців ринку. Зверніть увагу на видатні продажі та акції, які мають ваші конкуренти.

5. 
   

   
   Вивчіть результати попередніх місяців. Визначте коливання річних продажів, а також попередніх місяців, наприклад у святкові та святкові дні. Таким чином, ви зможете розрахувати річні та сезонні зміни. Вивчаючи попередні щомісячні вправи, вам доведеться спробувати знайти деякі правила щодо різної еволюції попиту. Вивчіть коригування цін та маркетингові кампанії, які залучили нових клієнтів. Удосконалення бізнесу завжди є результатом певних факторів. Роль мудрого підприємця полягає у визначенні цих факторів. Наприклад, для повернення до школи ви, можливо, застосували у серпні метод пропонування статті безкоштовно для будь-якого придбаного товару (два за ціною одного). Тож якщо ви хочете скопіювати ці фактори, ви повинні врахувати це у своїх прогнозах.

6. 
   

   
   Визначте час свого вечора. Це час між замовленням та доставкою замовленого товару. Знання про цю затримку допоможе вам зробити свої прогнози. Дійсно, ви знатимете час, необхідний для утилізації товару та задоволення попиту.
   • Якщо ви купуєте свою продукцію у іншої компанії, цей період починається, коли ви здійснюєте замовлення, і закінчується доставкою продукції.
   • Ви також можете визначити цю затримку, вивчивши витрату сировини та компонентів. Визначаючи час виробництва, ви зможете зробити більш точний прогноз попиту. Якщо зосередити увагу на певному предметі, ви можете передбачити час і кількість сировини, необхідної для виготовлення товару.
   • Оцінивши виробництво, визначте попит на проміжну продукцію для кожного товару, щоб відповідати вашим очікуванням. Якщо ви робите олівці, вам доведеться вказувати свої замовлення в деревині, гумці та шахтах.

Частина 2 Вибір підходу

1. 
   

   
   Виберіть підхід. Існує чотири основні підходи до прогнозування попиту. Це оціночний підхід, експериментальний підхід, реляційний чи причинний підхід та підхід часових рядів. Ваш вибір повинен бути натхненний історією вашого продукту. Наприклад, експериментальний підхід підходить особливо для нових товарів, про які у вас немає даних про ринок. Ці кроки дозволять вам зібрати більшість своїх даних.
   • Ви можете комбінувати ці різні підходи для прогнозування попиту з хорошою точністю.

2. 
   

   
   Застосовуйте оціночний підхід. Цей метод використовується для визначення попиту на основі спостережень ринку, зроблених вашими торговими командами та менеджерами. Виходячи зі своїх знань та досвіду, ці люди здатні дуже точно передбачити попит у деяких випадках. Однак в інших випадках надані дані можуть бути невірними, оскільки вони ґрунтуються на особистій думці. З цієї причини, дані, зібрані за допомогою підходу оцінки, краще використовувати для прогнозування попиту в короткостроковій перспективі.
   • У вас є можливість практикувати цей метод різними способами, головним чином залежно від складу вашого персоналу. Однак вам не потрібно застосовувати їх усіх, щоб досягти хорошого результату. Ви можете досягти своїх цілей, розглядаючи лише найрелевантніші дані певних категорій персоналу.

3. 
   

   
   Використовуйте експериментальний підхід. Він краще підходить до нових товарів і не додає великої кількості існуючим продуктам, попит яких відомий. У цьому методі ви вивчаєте результати, отримані від невеликої кількості клієнтів, а потім екстраполюєте на більш широку клієнтську базу. Наприклад, якщо серед 500 людей, з якими ви випадково зв’язувалися в певному місті, 25% з них готові придбати ваш продукт протягом 6 місяців, ви можете визнати, що цей відсоток також стосується робочої сили 5000 чоловік людей.
   • Якщо невеликій групі клієнтів подобається нова технологія і добре реагують на маркетингові тести, ви можете провести екстраполяцію, щоб визначити національний попит. Цей метод має недолік - часто збирати більше інформації про переваги замовника, ніж про сам попит.

4. 
   

   
   Застосовуйте реляційний чи причинний підхід. Йдеться про визначення причин, які спонукають населення купувати ваші речі. Насправді, знання цих причин допоможе вам визначити попит. Отже, припустимо, що ви продаєте чоботи, ви легко зрозумієте, що попит залежить від погодних умов. Якщо зима буде суворою, ви будете знати, що буде великий попит на ваші снігові черевики.
   • Цей підхід також використовує життєвий цикл продукту та імітаційні моделі.

5. 
   

   
   Обчисліть попит, використовуючи часовий ряд. Цей метод обчислює попит, застосовуючи математичні правила та використовуючи раніше записані дані та тенденції. Зокрема, ви можете використовувати ковзаючі середні, зважені ковзаючі середні значення та / або експоненціальні згладжування, щоб точно передбачити ваш попит. Цей підхід важчий, але він повинен поєднуватися з оціночним підходом, щоб врахувати майбутні ринкові зміни або коригування вашого бізнес-плану.

Частина 3 Впровадження оціночного підходу

1. 
   

   
   Сформуйте робочу групу. Виберіть найкращих менеджерів у вашій компанії та доручайте їм знецінити заявку. Члени цієї групи можуть надати цінну інформацію, спираючись на досвід ринку. Вони також можуть вибрати кращих постачальників та розробити рекламні кампанії. Цей метод недорогий. Це також швидше, ніж інші оціночні підходи. Недоліком є ​​те, що ваші експерти будуть спокушатися сприяти досягненню власних цілей.

2. 
   

   
   Створіть універсальну торгову силу. Попросіть кожного продавця спроектувати свої продажі. Команда з продажу постійно контактує з ринком і знає бажання клієнтів. Поєднайте різні прогнози для кожного продукту та для кожного міста, департаменту та регіону. Цей метод дозволяє легко збирати дані за низькою вартістю. Недоліком є ​​те, що він заснований на думці споживачів, які можуть швидко змінитися. Крім того, продавці будуть спокушати надути свою кількість, щоб захистити свої робочі місця.

3. 
   

   
   Звертайтеся до експертів. Експерти з маркетингу кваліфіковані для спостереження за розвитком ринку та прогнозування попиту, проконсультувавшись із вашими торговими силами. Ви зможете поговорити з комерційними періодичними журналістами, економістами, банкірами та незалежними консультантами. Інформація, яку може зібрати лише одна людина, обмежена. Тому бажано сформувати групу маркетингових експертів для збору максимальної кількості даних.
   • Показання, надані такою групою, будуть кращими, ніж дані вашого персоналу. Однак через людей поза вашою компанією їх знання про попит на ваші товари буде відносно обмеженим. Lideal буде доручати цим людям передбачити попит, тоді ви будете повідомляти результати своїм працівникам, щоб проаналізувати та оцінити результати роботи компанії.

4. 
   

   
   Застосовуйте метод Delphi. Спочатку створіть групу експертів. Ви зможете зателефонувати на менеджерів, досвідчених співробітників чи експертів із вашого сектору діяльності. Попросіть їх дати оцінку запиту. Ви можете провести розслідування за два чи більше сеансів. Після кожного сеансу анонімно представляйте результати попереднього сеансу. Заохочуйте учасників переглянути свої відповіді на основі результатів попередніх сесій. Мета - досягти консенсусу щодо прогнозування попиту.
   • Щоб полегшити свій підхід, встановіть такий критерій, як певна кількість сесій, стабільність результатів або консенсус.

Частина 4 Застосування експериментального підходу

1. 
   

   
   Робіть опитування зі своїми клієнтами. Мета - збирати інформацію декількома способами або по телефону, або по електронній пошті. Ви також можете переглянути статистику замовлень клієнтів та тенденцій на ринку. Поцікавтеся у своїх потенційних клієнтів про їхній план та поведінку при купівлі. Змініть свої питання, щоб отримати результати, які точно відображають реальність. Запитайте своїх клієнтів, чи готові вони купувати вашу продукцію. Потім вивчіть їх відповіді.
   • Клієнти мають гарне уявлення про попит на товар. Однак опитування часто мають завищення фактичного попиту. Замовник може зацікавити ваш товар, але це не означає, що він його купить.
   • Пам'ятайте, опитування є дорогими, складними та трудомісткими. Вони рідко призводять до точного прогнозу попиту.

2. 
   

   
   Спробуйте маркетингові тести. Цей метод зазвичай використовується на ранніх стадіях розробки продукту. Знайдіть поодинокі райони та невеликі ділянки, де люди близькі до аудиторії, на яку ви орієнтовані. Виконайте всі етапи маркетингового плану, реклами, просування та розповсюдження стратегій. Виміряйте поінформованість населення про товар, його проникнення, частку ринку та загальний оборот. Враховуючи результати, вдосконаліть стратегію продажів, щоб зменшити проблеми, коли ви запускаєте свій продукт по всій країні.

3. 
   

   
   Вітальні групи споживачів. Запросіть невелику групу потенційних клієнтів та запропонуйте спробувати ваш продукт та обговоріть. Як правило, учасники отримують невелику плату за свій внесок. Ці групи дозволяють досягти тих же цілей, що й опитування. Однак результат буде іншим, оскільки ви отримаєте аналіз продукту замість створення бази даних для прогнозування попиту.

4. 
   

   
   Створіть групу для перегляду своїх даних. Наприклад, заохочуйте велику кількість домогосподарств брати участь у опитуванні їхніх звичок покупки продуктів. Цим клієнтам доведеться погодитися надати певну інформацію, таку як склад їх сім'ї, вік, дохід та будь-яку іншу інформацію, пов’язану з вашим продуктом. Кожен раз, коли вони відвідують ваш магазин, їх покупки записуються та аналізуються. Збір даних може відбуватися, коли клієнти переходять до каси. Це допоможе вам створити базу даних, яка може бути використана для розробки статистичних моделей та визначення кореляцій між різними даними.
   • Як і в інших експериментальних підходах, може бути важко застосувати отримані результати для прогнозування попиту з достатньою точністю.

Частина 5 Спроба реляційної чи причинної ходи

1. 
   

   
   Визначте щомісячні або сезонні тенденції. Це можна зробити, подивившись на продажі минулих років. Проаналізуйте цифри, щоб визначити пори року, які відповідають найбільшим відсоткам ваших продажів. Чи є постійні елементи? Ви бачили сильніші продажі взимку чи влітку? Визначте збільшення або зменшення продажів у ці періоди. Чи є варіації більш-менш великими в певні роки? Тоді подумайте про причини цих варіацій. Використовуйте свої спостереження для прогнозування попиту на поточний рік.
   • Припустимо, що ви продаєте черевики, можливо, ви відчули неабияке зростання продажів під час особливо холодної зими. Якщо така зима буде оголошена на поточний рік, вам доведеться домовитись про збільшення попиту.

2. 
   

   
   Слідкуйте за реакціями клієнтів. Іншими словами, подивіться на ситуації, коли продажі суттєво змінилися внаслідок зміни товару або зміни ринку. Накресліть історичні графіки продажів відповідного товару та позначте важливі дати, наприклад, ті, що відповідають збільшенню цін або продажу конкуруючого товару. Причини можуть бути і зовнішніми, наприклад, як відповідь на зміну економіки або витрати на домогосподарства. Читайте журнали та газети, щоб зібрати інформацію. Знаючи всі ці дані, ви можете краще зрозуміти фактори, які можуть вплинути на ваші майбутні потреби.

3. 
   

   
   Створіть шаблон життєвого циклу. Цей цикл відповідає час життя товару, являючи собою період між його випуском на ринок і сучасним моментом. Вивчіть продажі вашого товару на різних етапах, а також характер клієнтів, які придбали його під час цих кроків. Наприклад, у вас з’являться ті, хто любить нові товари і хто не вагається купувати його, як тільки з’явиться на ринку. Тоді є звичайні покупці, які чекають переконливих порад перед покупкою і, нарешті, ті, хто не зможе придбати ваш товар набагато пізніше. Також можна по-різному класифікувати свою клієнтуру. Таким чином ви зможете визначити тенденції, за якими слідує життєвий цикл вашого продукту та закономірності попиту покупців.
   • Цей підхід в основному застосовується в секторі моди та високих технологій, а також для продуктів з коротким життєвим циклом. Він має особливість встановлення прямого зв’язку між попитом товару та його життєвим циклом.

4. 
   

   
   Створіть імітаційну модель. Ця модель дозволяє моделювати вхідні потоки на виробничих підприємствах для оцінки потреб у сировині та термінів розподілу готової продукції. Наприклад, ви можете розрахувати час, необхідний для отримання сировини, включаючи час доставки, в будь-яку точку світу. Таким чином, ви матимете уявлення про швидкість свого виробництва для задоволення попиту.
   • Ці моделі, як відомо, важко і громіздко створювати та керувати ними.

Частина 6 Використання часових рядів

1. 
   

   
   Застосовуйте метод ковзних середніх. Це правильний математичний розрахунок, коли тенденції чи дані є погано відомими або відсутніми. Цей метод надасть загальну узгодженість вашим даним з часом. Знайдіть фактичний попит протягом попередніх трьох місяців. Додайте загальну суму, а потім розділіть на чотири, щоб відобразити наступний місяць. Формула така: F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. У цьому виразі "F" являє собою прогноз, "D" - місяці. Цей метод дає хороші результати для регулярного запиту.
   • Наприклад, прогноз = 4000 (січень) + 6000 (лютий) + 8000 (березень) / 4 = 4500.

2. 
   

   
   Визначте середньозважену ковзну середню (MMP). Якщо попит коливається, використовуйте цю формулу, оскільки вона враховує варіації. Ось формула: MMP 4 = (W x D1) + (W x D2) + (W x D3). Буква "D" відповідає попиту, а цифри - місяцям. Буква "W" являє собою зважену константу, яка залежить від історії і яка, як правило, коливається в межах від 1 до 10.
   • Наприклад, MMP = (4 x 100) + (4 x 250) + (4 x 300) = 2600.
   • Призначте найвищу константу останнім даним і встановіть найнижчу константу для старих даних. Таким чином, ви віддасте перевагу останнім даним, які сильно впливають на прогноз.

3. 
   

   
   Виконайте експоненціальне згладжування. У цій середній техніці ви врахуєте останні зміни в попиті та застосуєте константу вирівнювання до різних даних. Метод корисний, якщо останні коливання є наслідком повторних змін, ніж випадкових змін, наприклад, сезонних змін (періоду відпусток).
   • Знайдіть попередні прогнози. Ці прогнози будуть представлені у формулі "Ft". Потім обчисліть фактичний попит на товар протягом періоду, що розглядається. Цей запит буде представлений у формулі виразом (At-1).
   • Визначте вагу, яку йому присвоїти. Це зважування буде представлено у формулі "W". Це буде від 1 до 10. Призначте найменшу вагу найдавніших даних.
   • У рівнянні: Ft = Ft-1 + W x (At-1 - Ft-1) замініть літери на відповідні значення, що дає: Ft = 500 + 4 x (590 - 500) = 504 x 90 = 45,360.

Частина 7 Прогнозування попиту

1. 
   

   
   Зробіть свої прогнози. Після збору даних створіть таблицю або діаграму, яка показує прогноз запиту. Ви можете продовжити, розподіляючи попит на свій товар залежно від часу. Наприклад, якщо ви намалюєте лінійний графік, горизонтальна вісь буде призначена місяцям року, а вертикальна вісь - попитом. Припустимо, ви прогнозуєте попит на 600 одиниць у жовтні та 800 одиниць у листопаді. Просто розмістіть точки на графіку і з'єднайте їх лінією. Ви також можете побудувати точки, відповідні попереднім даним, щоб порівняти прогнози з раніше записаними показниками.

2. 
   

   
   Проаналізуйте свої результати. Тепер ваші результати знаходяться в таблиці або в легкій для читання формі, але в чому їх значення? Шукайте тенденції, такі як зниження чи збільшення попиту чи циклічні потреби, залежно від пори року та місяця. Порівняйте свої цифри з попередніми роками, щоб оцінити зміни та тенденції. Запишіть докази того, наскільки добре працювали ваші поточні чи попередні маркетингові плани.
   • Крім того, не забудьте скорегувати свої прогнози. Ви були оптимістичними? На яку похибку можна розраховувати?

3. 
   

   
   Перегляньте та проаналізуйте свої прогнози Покажіть їх правильним людям у вашому бізнесі та заохочіть їх поділитися своїми думками. Зберіть продажі, маркетинг, фінансові, виробничі та всі інші показники, а потім перегляньте свої прогнози за допомогою своїх співробітників. Коли ви домовитесь, ви зможете розробити кращу бізнес-стратегію.

4. 
   

   
   Слідкуйте за своїми прогнозами Цей крок дасть вам можливість коригувати свої прогнози за потребою під час збору нових даних. Вам потрібно буде використовувати всю наявну інформацію. Якщо ви не дотримаєтесь та не оновите свої прогнози, ви ризикуєте зробити деякі дуже дорогі помилки, які загрожуватимуть фінансовій стабільності вашого бізнесу.