Як написати непереборну комерційну пропозицію

Зміст

• етапи
• Частина 1 Визначте політику щодо пропозицій послуг компанії
• Частина 2 Дізнайтеся про клієнта якомога більше
• Частина 3 Розробити план успішної пропозиції
• Частина 4 Написання вашої пропозиції
• Частина 5 Представлення вашої пропозиції та подання заявки на вашу заявку

У цій статті: Визначте політику, що стосується пропозицій послуг вашої компаніїВстановіть якомога більше про клієнтаСтворіть план успішної роботи пропозиціїЗменшіть свою пропозиціюПредставіть свою пропозицію та виконайте подання заявки18 Посилання

Знання, як написати непереборну ділову пропозицію - одна з найважливіших навичок успіху в діловому світі. Пропозиція повинна забезпечити точне та економічно ефективне рішення проблеми замовника. У багатьох галузях промисловості використовується система "запит пропозицій", щоб знайти потенційних учасників торгів, які можуть запропонувати якісний товар чи послугу. Якщо ви придумаєте відмінну пропозицію, ви зможете виграти контракти та виступити краще, ніж ваші конкуренти.

етапи

Частина 1 Визначте політику щодо пропозицій послуг компанії

1. 
   

   
   Визначте товари та послуги, які ви хочете запропонувати замовнику. Ви повинні чітко визначити свою пропозицію, щоб зрозуміти проекти, які найкраще відповідають вашій компанії. Ви можете використовувати ці вказівки як орієнтир, щоб вирішити, чи будете ви претендувати на роботу.
   • Вам потрібно визначити навички, які знадобляться вашим клієнтам. Припустимо, ви керуєте компанією, яка встановлює дахи та жолоби. Деякі клієнти просять вашої допомоги для побудови благоустроєної ділянки. Залежно від ваших навичок, ви віддаєте перевагу не надавати такий вид послуг.
   • Якщо вам потрібно запропонувати послуги з озеленення, вам потрібно найняти компетентний персонал та навчити всіх своїх працівників. Крім того, інший працівник повинен буде керувати працівниками, які надають такий вид роботи. Ваша компанія повинна придбати обладнання, необхідне для виконання проектів благоустрою. Після цього аналізу ви усвідомлюєте, що вкладений час та зусилля будуть переважати над вашими вигодами. Тому ви вирішили не пропонувати цю послугу.
   • Політика щодо пропозицій послуг повинна враховувати розмір проектів, які ви збираєтесь прийняти. Якщо припустити, що у вас є три команди, які зможуть встановити дахи на 10 одиниць на тиждень, виходячи з цього ресурсу, ви вважаєте за краще не приймати комерційні пропозиції покрівельних покриттів для житлових будинків. Насправді у вас немає персоналу, щоб вчасно виконати цю роботу.

2. 
   

   
   
   
   Опишіть, як виглядатиме ваш ідеальний клієнт Будь-яка поважаюча себе компанія повинна зробити аналіз профілю свого ідеального клієнта, який має всі характеристики, які можна знайти у ваших найкращих клієнтів.
   • Якщо ви продаєте індивідуальних покупців, ці характеристики можуть включати стать, професію, вік та рівень доходів ваших клієнтів.
   • Припустимо, ви берете участь у виготовленні гірських велосипедів. Вашим ідеальним клієнтом може бути чоловік у віці від 25 до 45 років. Він їздить на велосипеді кожен вихідний і має більший середній дохід.
   • Ваша ідеальна клієнтура хоче велосипед, який витримує страшенно складні стежки. Вона готова платити більше за продукт високої якості.

3. 
   

   
   Вибирайте товари, які шукає ваш ідеальний клієнт. Припустимо, ваша надземна компанія з виробництва велосипедів змогла зібрати чудову інформацію про ідеальну базу клієнтів. У вас є можливість переглянути дизайн велосипедів, щоб запропонувати покупцям те, що вони шукають. Ви можете виготовляти нові товари для задоволення потреб покупців.
   • Уявіть, що ви погоджуєтесь внести зміни в дизайн велосипеда, щоб відповідати вимогам ідеального замовника, наприклад, додати до рами велосипеда невеликий металевий ящик, який буде використовуватися для зберігання ноутбука власника. Це допоможе вашим покупцям їздити на велосипедах, одночасно мати свої телефони на них, щоб вони не вибивалися.
   • Крім того, ви вирішили продовжити години обслуговування клієнтів до вихідних. Перевага тут полягає в тому, що більшість ваших покупців користуються своїм велосипедом протягом вихідних.
   • Компанія, яка пропонує свої послуги іншим компаніям, може виявити себе ідеальним клієнтом у конкретній галузі. Наприклад, компанія, що спеціалізується на комерційних підлогах, може продавати та встановлювати високі поверхи та зосереджуватися насамперед на лікарнях. Ідеальним клієнтом може бути також людина, яка має великий проект. Компанія, що спеціалізується на підлозі, може віддати перевагу робіт, які приносять дохід від одного до трьох мільйонів євро.

4. 
   

   
   
   
   Розрахуйте норму прибутку, яку ви вважаєте прийнятною. Норма прибутку розраховується так: чистий прибуток або чистий прибуток / продажі в євро. Чистий дохід та чистий дохід означають те саме, що в нашому випадку.
   • Уявіть, що один із ваших проектів дозволяє досягти норми прибутку в розмірі 10% (прибуток 10 000 євро за 100 000 євро продажів). Чи виправдовує цей відсоток прийняття проекту?
   • Ваші різні інвестори можуть попросити вашу компанію створити мінімальну норму прибутку. Якщо відсоток поганий, не приймайте пропозицію.
   • Чи прийняття проекту дасть вам можливість виграти інші договори згодом? Уявіть, що ви виявили, що новий клієнт часто купує товар у одного з ваших конкурентів. Якщо він готовий подати кілька замовлень, інвестори можуть бути готові прийняти нижчу норму прибутку.

5. 
   

   
   Подумайте, який вплив це матиме на ваш грошовий потік. Збільшення продажів важливо. Однак велике замовлення вимагатиме від вас витратити більше. Щоб забезпечити товар чи послугу та встигнути доставити велике замовлення, інвестиції, природно, будуть більшими.
   • Кожна компанія повинна передбачити, які будуть її доходи та витрати. У міру процвітання вашого бізнесу вам доведеться витратити більше грошей, продаючи свій товар чи послугу.
   • Складаючи ці прогнози, ви повинні оцінити дату, коли клієнти будуть платити вам готівкою за їхні замовлення. Грошовий потік необхідний для того, щоб компанія працювала.
   • Виходячи з попереднього досвіду, ви оцінюєте, що клієнт заплатить вам за 20 днів після доставки товару. Чи згодні ви з цією затримкою? Чи будете ви керувати бізнесом за допомогою наявного балансу? В іншому випадку попросіть замовника внести готівковий депозит, як тільки він зробив своє замовлення.

Частина 2 Дізнайтеся про клієнта якомога більше

1. 
   

   
   Перегляньте вимоги Запити пропозиції. Більшість клієнтів оформить офіційний запит на пропозицію. Цей документ надає повні інструкції щодо товару чи послуги, які знадобляться компанії, що видала тендер. Це інструмент, який використовується для оцінки різних дійсних пропозицій для проекту.
   • Ви повинні розуміти цілі, бюджет, графік роботи клієнта, а також причину проведення тендеру.
   • Як правило, компанії влаштовують зустріч або аудіоконференцію, щоб детально пояснити процес торгів. Беріть участь у цих зустрічах і спробуйте задати всілякі запитання, якщо це буде потрібно.

2. 
   

   
   Спробуйте визначити, чи відповідає проект вашим навичкам і чи відповідає вашим ресурсам. Перш ніж відповісти на запит на пропозицію, цей аналіз має вирішальне значення. Визначте, чи здатна ваша компанія запропонувати ефективне та економічно ефективне рішення проблеми клієнта.
   • Також врахуйте, чи здатний ваш бізнес вирішити проблему, створюючи додаткову вартість для свого клієнта. Чи заслуговує проект також зробити його стратегічно?
   • Припустимо, у вас є невеликий бізнес з управління комерційною власністю і хочете розпочати роботу в будівельній галузі. Ви вирішили відповісти на запит на пропозицію щодо менш оплачуваного проекту. Однак він знає, що у замовника є безліч робочих місць у галузі будівництва. Навіть якщо ви отримаєте невеликий прибуток від цього проекту, ваша робота може допомогти отримати інші контракти з тим же замовником.

3. 
   

   
   Поговоріть із клієнтом та дізнайтеся про проект. Якщо робота відповідає вашим потребам і відповідає вашим навичкам, не соромтеся зв’язатися з ним і задайте йому всілякі питання щодо проекту. Цей крок показує, наскільки ви дійсно хочете поважати свої потреби.
   • Перш ніж зв’язатися із замовником, дізнайтеся більше про його бізнес. Ви повинні знати його продукти, послуги та те, як довго вони були на ринку. Також відкрийте для себе конкурентне становище на ринку.
   • Під час обговорення з’ясуйте, які методи клієнт використовує для оцінки пропозицій, які він отримує. Це допоможе вам зрозуміти, які саме ваші потреби, щоб ви могли краще продати свою ідею.

Частина 3 Розробити план успішної пропозиції

1. 
   

   
   Розробіть процес пошуку ефективного рішення проблеми. Уявіть, що у вас є достатньо інформації про клієнта, а також про проект. Наступним кроком є ​​розробка плану вирішення проблеми замовника.
   • План повинен точно описати, як ви очікуєте задоволення замовника. Він повинен описувати різні кроки, які потрібно здійснити, щоб клієнт мав змогу досягти своєї мети.
   • Якщо ви запропонуєте конкретне рішення проблеми та поінформуєте замовника, ви, швидше за все, наймете на роботу. Крім того, виклад обраного методу дозволить вам ефективно співпрацювати та реалізовувати очікувані переваги.
   • Визначення точного графіку виконання операцій є дуже важливим, але також і уявлення про ціну, яку передбачає кожен крок, а також необхідні ресурси.

2. 
   

   
   Переконайтесь, що ваш план відповідає побажанням замовника. Важливо пам’ятати, що ваші цілі є пріоритетними. Ви повинні використовувати свої дослідження та обговорення з клієнтом, щоб гарантувати, що кожен захід адекватно відповідає потребам компанії. Якщо ви методично сформулюєте свою пропозицію, ви виконаєте всі вимоги замовника.
   • Уявіть, що ви є власником невеликої компанії з управління майном. Ви вирішили відповісти на конкурс на тендери, щоб надати послуги зимового обслуговування великого громадського майна. Основна мета замовника - обмежити витрати та реалізувати проект недорого.
   • Основним пріоритетом вашої пропозиції заявок має бути зниження витрат. Ви повинні розробити проект у найкращому співвідношенні економіки та ефективності. Це може включати використання більшої кількості обладнання, щоб зменшити витрати необхідної праці або виробництва.

3. 
   

   
   Сфокусуйте свої дії на елементах, які змусять ваше рішення створити цінність для компанії. Один із секретів, що виділяються, - зосередитись на стратегіях, які допоможуть вашій пропозиції створити цінність для замовника. Наприклад, ви можете допомогти клієнту зекономити більше грошей, ніж їхні конкуренти, або допомогти їм збільшити продажі.
   • Для цього потрібно орієнтуватися на свої якості. Якщо ви керуєте невеликою компанією, ви можете підкреслити якість пропонованої послуги. Наприклад, ви можете надати безкоштовну лінію підтримки клієнтів, доступну цілодобово.
   • Якщо у вас є більша компанія, ви можете спробувати скористатися своєю популярністю, щоб отримати дуже хороші ціни на поставки або капітал. Це полягає у зменшенні витрат на проект.

Частина 4 Написання вашої пропозиції

1. 
   

   
   Опишіть проблему вашого клієнта Почніть цей крок, детально описуючи проблему, яка викликає процедуру торгів. Поясніть, чому ця проблема негативно впливає на бізнес вашого клієнта.
   • На цьому етапі ви можете надати детальну інформацію про вплив проблеми. Якщо припустити, що компанія-виробник вимагає тендер на новий завод, цей завод допоможе компанії вчасно виробляти більше товарів. Конструкція цього заводу обмежить витрати на технічне обслуговування та ремонт, пов'язані з виробництвом.
   • Вийдіть за межі проблеми, описаної в тендерній пропозиції. Використовуйте інформацію, зібрану під час розмов, для вдосконалення свого проекту.

2. 
   

   
   Забезпечте вирішення проблеми, чітко описуючи кроки для виконання завдання. Прочитавши тендер і обговоривши його із замовником, ви можете представити йому різні процедури для завершення роботи. Пов’яжіть кожну операцію процесу з проблемою, яку ви намагаєтеся вирішити.
   • Припустимо, ви керуєте транспортною компанією. Згідно з тендером, компанія шукає спосіб, який допоможе їй транспортувати предмети та спортивний інвентар із заводу до десятка магазинів. Ваш проект повинен точно пояснити, як ви плануєте керувати ланцюгом поставок та скільки часу буде потрібно для кожної доставки.
   • Припустимо, ви подаєте заявку на надання шкіри для бейсбольних рукавичок. Ваш RFP докладно опише тип шкіри, яку ви будете пропонувати, і як вона буде поставлена ​​виробнику. Також слід описати політику, що застосовується, якщо заміна несправного товару не відповідає критеріям якості замовника.

3. 
   

   
   Представте витрати та ціни на свою послугу. Обов’язково чітко опишіть продукти чи послуги, які ви надаватимете. Також поясніть свою платіжну систему. Ви можете вказати дати, а також конкретні суми кожної накладної, яку ви надішлете замовнику.
   • Уникайте використання технічного жаргону якомога більше. Таким чином ви уникнете плутанини щодо витрат і цін, які ви встановите на роботу. Навіть не використовуйте скорочення, характерні для даної місцевості.
   • Подумайте, що вашу пропозицію прочитають різні люди в межах компанії. Ваш проект повинен розуміти керівники юридичного, фінансового та виробничого відділів, а також загальне управління.

Частина 5 Представлення вашої пропозиції та подання заявки на вашу заявку

1. 
   

   
   Підготуйтеся до презентації. Якщо процес RFP надає вам можливість зробити презентацію особисто, повторіть свою презентацію. Ви навіть можете зберегти повторення, щоб покращити свою ефективність.
   • Намагайтеся бути приємно товариськими. Виділіть проблему свого клієнта. Використовуйте анекдоти, щоб пояснити, як ви робили для вирішення подібних труднощів у минулому.
   • Презентація повинна забезпечити чітке вирішення проблеми компанії, яка розпочала тендер.

2. 
   

   
   Вкажіть конкретно нові заходи щодо їх дотримання та повідомте про це компанії. Якщо компанія бажає обрати вашу пропозицію, ви повинні вказати, як вона могла б зв’язатися з вами. Краще зв’язатися по телефону.
   • Переконайтеся, що ваш клієнт знає, як задати вам додаткові запитання за потреби. Найефективніший спосіб зробити це особисто або по телефону.
   • Відповідь на питання якомога швидше має бути пріоритетом. Це дозволить замовнику мати всю необхідну інформацію для прийняття свого рішення.

3. 
   

   
   Майте план підтримувати зв’язок із замовником. Кожен має багато чого зробити. Ваш клієнт може втратити час і не зв’язатися з заявниками, які подали заявку на пропозицію.
   • Поясніть, що ви хочете дізнатись більше про стан вашої заявки на дату. Отже, він не здивується вашому своєчасному дзвінку.
   • Будьте ввічливими, але завжди підтримуйте зв’язок із замовником. Не переставайте слухати свою кандидатуру, поки він не прийняв рішення. Враховуючи всі притаманні вимогам ведення бізнесу, остаточний вибір може бути відкладений.